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到2020年医院处方流出率将超60%?工业和药店如何合作?

2017-12-27来源:中国药店 发布者:医药界打印本文

导语:受种种政策的影响,原本贯通的医院渠道出现了梗阻,倒逼药企重新选择渠道,把产品分为高值产品 (多指新特药品) 和普药、基药两种,二者则分别对应不同的市场策略和院店合作模式。

不久前,北京医洋科技医药电商总监刘栋举办了一场关于“处方外流”的培训,“来参加的居然有300多人,远远超出了我的预期。从参与人员的构成来看,70%是药企,20%是药店,10%是医院。”

从这样一个场景不难看出,受种种政策的影响,原本贯通的医院渠道出现了梗阻,倒逼药企重新选择渠道。曾有业内人士称,受“二次议价”政策的影响,药企通常会以“票面”价格八五折左右的折扣向医院供货,加之前端“唯低价是取”的招标采购政策,药企已经不堪重负,于是主动寻找院外市场的通路。

依产品货值非严格划分,通常可以把产品分为高值产品(多指代新特药品)和普药、基药两种,二者则分别对应不同的市场策略和院店合作模式。

高值产品:以泛DTP药房为载体

有这样一个案例:

武汉某药企拥有抗肿瘤领域的独家产品,其营销模式为,在每家合作医院的诊室外派驻医药代表,当医生开具处方后,医药代表会直接指引患者到特定药店进行购买。

这样的“人海”战术,往往只有具备垄断性高值产品的企业才可以采用,而这也成为DTP药房成行的基础逻辑。

在相当程度上,DTP药房是资源驱动型的药店业态,具有较高的“准入”门槛,目前可见的相对成功的DTP药房往往具有相对悠久的历史,处方来源一是药企通过医药代表的“公关”促使处方定向流转,二是依靠齐全品种、良好口碑等吸收自然流出的处方。对后来者来讲,从零开始布局DTP具有较大难度,现实与部分人士传播的美好愿景具有较大差距。

纵观行业,目前仍大力推进DTP药房布局的企业,往往具有工业或商业背景,即具有供应链的先发优势,如:国药通过各地分销商筹建DTP药房,依托产品储备和临床资源密集布点;上药通过高额收购康德乐中国,与现有DTP业务进行加成,并进一步获取进口品种代理权限,放大品种优势;华润在全国范围内复制北京医保全新模式,寻求DTP药房领域的突破……

刘栋表示,此前任职的宝来通以及后来独立创业的医诺方舟,原本都以产品以原点去影响医生的处方行为和处方流向,但因为产品资源的稀缺性和可及性,使模式陷入“死循环”,遂对商业逻辑进行了变更。事实上,零售药店布局DTP药房面临同样的问题,也有部分因受“看上去很美”的诱惑而成为先驱。

深圳麦德信药房副总经理郑浩则从另一个维度解读了DTP药房的趋势:“DTP药房是属资源型药房,且政策粘性相对更大。目前对DTP药房影响最大的政策在于国家谈判品种,未来品种宽度会进一步扩大,DTP药房会逐渐分化为泛DTP药房。”

再来看一个案例

广东阿康大药房(原振康肿瘤药房),其通过开展CDC(慢病健康照顾)服务,记录每一位患者的电子病历档案,寻求重复购买的机会。据阿康大药房总经理张移兵介绍,今年内销量可达到4亿。事实上,阿康大药房背后同样具有资源优势,同属阿康健康的云药库(据不愿具名的业内人士介绍,拥有新特药品种约1.2万种)可为其提供品种支持及临床支持。

将目光聚焦于云药库,其自定义为“院外处方控销平台”,手握海量优势品种,除自建终端形成闭环优势外,还在全国范围内招募DTP定点药房。据其公开资料,可提供服务如下:

提供14个科室超过300个病种的院内处方药供应,涵盖肿瘤、肝胆、神经、皮肤、风湿骨科等专业科室;

开展终端药房代客订药服务,改变药房过去无法满足的状态,增加成交机会;

辅助终端药房开展会员营销,发掘和满足会员慢病处方药需求;

区域内开展处方引流,为门店带来客流和营收;

进行慢病管理经营辅导,提升门店经营处方药能力,强化药事服务。

无独有偶。青岛百洋医药也在以近似逻辑提供DTP药房解决方案。二者均以“虚拟药库”或“云药库”的方式对零售药店进行品类延伸,使之升级成为泛DTP药房。不过,对于云药库和百洋模式,业内人士也有担忧,一方面上游企业不愿“把鸡蛋放在一个篮子里”,另一方面下游企业在合作过程中缺少主动权。对零售药店来讲,可依企业自身需求理性选择。

低值产品:依附政策生存

不久前,一位医院中标产品企业的负责人对刘栋称,希望其把产品导流到社会药店。这其实是广泛存在的一种矛盾现象——希望产品中标,同时惧怕产品中标,“二难选择”其实正为零售药店提供了机会。

在医改进程中,有大量处方药企业逃离药店,相应地,大量落标产品、弃标产品甚至中标产品流转到院外市场,而这些产品大都具有普药、基药的标签,如何在这些产品上作文章,正是零售药店面临的新课题。对此,零售药店除了要提升自身的专业服务外,更重要的是转变思维方式,有效区分处方药与OTC药品的经营差异,并在此基础上重构工商合作模型。

在普药 (基药)视角上,通常可见的院店合作模式包括:

1将自身纳入分级诊疗体系当中

以柳州为例,自去年8月起,市属5家大医院(含人民医院、工人医院、柳铁中心医院、中医院、妇幼保健院)开展了处方外延的试点,这5家医院的医生在门诊开出口服类处方药,通过分级诊疗平台,患者既可选择在医院药房取药,也可以选择在院外的社会药房取药。

虽然各地对分级诊疗的定义不一,但已有部分先例将零售药店纳入体系当中;而从长远来看,基层医疗机构(含村卫生室)实现医药分离已是大势所趋,故未雨绸缪,将自身打造成具备“入选”实力的企业才是正解。

2成为医院的“虚拟药库”

以北京石景山区为例,辖区内10家社区服务中心推行药品供给方式改革——取消实体药房,建立“虚拟药库”。“虚拟药库”(药品配送中心)由药品配送企业进行经营管理,库房与社区医院对接,当医师开具电子处方后,患者可选择自行取药或送药上门。

此种方式类似药房托管,但产权关系发生变化,更接近社会药房。“虚拟药库”经营者可依照双方协定收取管理费用或赚取进销差价。

3借助第三方与医院构成连接

如上述案例,药企与医诺方舟合作可使处方直接导向合作药店,具体流程为,医诺方舟为医院提供与HIS系统并行的处方系统,经由该系统,处方可直接传输至合作药店,后者打印处方后可发放药品。

“以往我们是通过品种寻求与医生的合作,现在是医院与我们合作,一则阻力更小,二则处方规模更大,通常我们为一个医院配置3家左右社会化药房,1家院边店,2家社区店,以满足20分钟送药上门的服务要求,理想状态下3家药店归属于同一个企业。”

这种方式依附于政策而存在,往往难以保持延续性,不过对零售药店来讲,藉此零距离接触处方药、改变传统销售思路未见得不是好事。

在与郑浩交流过程中,他表示,麦德信正在对部分门店进行从1.0时代向2.0时代的升级,升级的主要方向是使门店能够更好地满足承接门诊药房社会化需求。“以往在设计门店时,更多地是以短平快为原则,以满足药监系统要求为底限;而随着企业内外部要求的变化,未来将使药房更具有‘专业药房’的特征,即对门店进行医院化改造,如进行空间改造、设置专门的慢病管理区域,如进行闭柜式管理、与顾客进行平等式互动,如在符合条件的地区导入自动发药机等自动化设备设施……”

事实上,外部的变化正呼应内部的变革。业内人士普遍预测,到2020年,医院处方的流出率将超过60%,届时,处方将变得不再稀缺。对零售药店而言,与其追求形式上的创新,寻求短期的利益,不如着眼于长远发展而强化企业的专业化建设和门店的处方药化改造。

周玉涛

标签: 医院处方

到2020年医院处方流出率将超60%?工业和药店如何合作?

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