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李驰:抢占院外市场,发现灯盏之美

2017-12-13来源:21世纪药店 发布者:医药界打印本文

院外营销在近一两年是行业的热词,之所以受关注,根本原因在于国家“医药分家”行业政策持续推动药品终端结构变迁,而越来越多的制药企业已经瞄准了院外市场。

李驰近段时间也正忙于此,他带领的生物谷营销团队转战全国,为的就是寻找市场突破口。在广州药交会上,在中药大品种论坛上,在中国药店管理学院年会上,在“亿连锁”成立大会上,都能看到李驰的身影。他深知,从各国医药市场的发展来看,通常成熟市场的院外用药的份额都大于院内用药,未来门诊用药,尤其慢病口服药将更多转到基层医疗终端和院外,这是国家医药分家、分级诊疗政策大趋势所决定的。因此,处方药院外营销将是一个长期的重要课题,而此时,正是打开市场的最佳时机,为未来的发展蓄力。

李驰

中国药店管理学院副院长

云南生物谷药业副总经理兼营销中心总经理

据介绍,生物谷是一家以灯盏花系列产品为主打,专注于缺血性心脑血管疾病防治领域的高科技企业,尤其在脑健康方面有较强的学术积累和产品储备。经过20年持续耕耘,以慢病防治产品——灯盏花制剂为主,生物谷在心脑血管预防、康复领域积累了较强优势。

2016年,生物谷与国内顶级医疗健康投资机构高特佳投资集团达成战略合作,除获得战略投资外,还在品牌、人才、项目等方面开展了全面合作。李驰表示,鉴于生物谷目前已是医药行业为数不多的新三板创新层企业之一,未来将继续在资本市场发力,积极争取主板上市。

院外营销能力显然会成为生物谷向投资者展示灯盏之美新的一面。李驰一直强调,高价值处方药不但能为药企带来效益,同时也能为终端药店带来高价值的用户。高价值的处方药具有明确的医学价值,这类产品能有效满足用户健康需求,尤其对于“高频、刚需、终身”等慢病方面的重度用户粘滞度会更高,这是灯盏花产品的优势,也是生物谷想要拓展院外市场的原因之一。

“客户粘滞度提升后,连锁在客户增值服务尤其药事服务水平上也需要提升,这种发展模式,是典型的以患者为中心,以产品医学价值为基础,来创造更好客户体验与服务,使整个产业链共同实现价值成长。”,李驰如是说。

 

 

对话

《21世纪药店》:院外营销的开放,您觉得对药品零售市场有什么影响?

李驰:院外营销其实始终是开放的,只是基于以往的政策环境并未达到一定的市场规模。随着医药分家政策的进一步明朗,比如近期部分三级医院取消常规门诊,更多的处方药、口服药、慢病用药将流向院外市场。对于药品零售市场总体肯定是利好的,有利于零售药店提升销售额,及更好地为用户,尤其是慢病患者服务,同时也对药店专业化药事服务水平的提高起到了推动作用。对于零售市场而言,这是一个对未来发展有重要意义的命题,值得关注和布局。

《21世纪药店》:生物谷是如何布局院外营销的?有什么策略?

李驰:基本策略有五点,首先是要积极在对消费者健康有严重影响的重大疾病防治领域,如中风、老年痴呆等方向进行战略布局。我们坚信,能有效降低社会总成本,也能为企业和伙伴们带来经济效益;其次,在合作伙伴选择方面,我们秉承“门当户对,价值合作,长期发展”的原则,与看好灯盏花品类成长的伙伴一起,进行重度战略合作,不搞广撒网,确保成功率;第三,充分发挥生物谷在灯盏花领域二十年积累的医学优势,将产品销售融于整合动销方案之内,为合作伙伴提供医学解决方案,为用户创造长期价值;第四,生物谷充分重视大数据在未来营销的应用,将在灯盏花产业认知,产品推广,临床研究系统设计等方面,持续投入,让更多的用户熟知灯盏花,了解灯盏花,为销售腾飞创造更多大数据。

最后,最根本的策略是“产品必须具备优秀的医学价值”,在中风二级预防领域,以灯盏生脉胶囊为代表的灯盏花制剂是国内唯一具有A级循证医学证据的产品,我们研发出了一系列灯盏花独家专利产品,这正是我们在脑健康领域以医学价值为核心持续深耕的结果。

《21世纪药店》:今年7月份,《2017年度中国灯盏花产业发展报告》在云南发布,您怎么看灯盏花产业的未来发展?

李驰:这是灯盏花产业发展的一个里程碑,《报告》总结了中药材单品种产业聚集与发展成功模式,阐述了灯盏花产业一二三产融合发展模式,分析了灯盏花产业发展的创新驱动方式。

生物谷作为灯盏花产业的龙头企业,必然担当引领产业发展的职责,《报告》是由中国中医科学院中药资源中心权威发布,云南省医药行业协会协办,生物谷主要是通过以灯盏生脉胶囊、灯盏细辛注射液为代表的灯盏花大品种培育为产业报告提供了有力素材。

灯盏花产业虽刚起步,但市场潜力巨大,其前景肯定是日趋广阔的。心脑血管疾病,老年痴呆等慢病将催生巨大的市场增量空间,而随着慢病用药逐步转向院外市场,药效成分清晰质量可控、作用机理清楚、安全、有效、多组分多靶点协同作用的口服制剂将迎来快速增长期。

随着政策发展趋势驱动,国家提出了全生命周期健康管理,将更注重慢病预防与康复;随着医改深化及大数据的应用推广,合理用药将成为必然,具有扎实研究基础和突出临床价值的灯盏花类口服制剂产品将快速崛起。以灯盏生脉胶囊为代表的部分灯盏花口服制剂在对心脑血管疾病的康复及二级预防领域已完成相应的循证医学研究工作,脑血管病防治用药将迎来快速增长的机遇。

《21世纪药店》:简单介绍灯盏花产品的优势?是否以慢病防治为主要领域切入市场?

李驰:灯盏花的有效成分独特,主要为黄酮类与咖啡酰类两大类,多项高等级研究表明,这两类物质在血管保护方面有突出的治疗效果,从实际市场表现看,灯盏花制剂临床应用领域广泛,具有良好安全性,已涌现出一批年销售额亿元以上的大产品。

灯盏花制剂在中风防治、老年痴呆等脑健康领域有明显优势,在脑血管领域培育大品种的可能很大,比如,独家产品灯盏花滴丸完全有望在脑血管疾病零售市场成长为不弱于其他滴丸大品种的“重磅炸弹”。

药品在零售市场发展有两个根本推动因素,一是国家宏观政策必然会推动医药分家,医院的主要功能是医疗不是卖药,未来在以KA为代表的院外市场,处方药销售前景广阔;二是药品成长的根本在于社会经济发展水平带来的疾病谱变化,疾病谱是处方药容量的根基。随着社会发展,消费升级的补益类产品上升势头明显,而在处方药领域,中国致死率最高的疾病是中风,中风防治领域产品将快速增长,而这正是灯盏花最擅长的领域。

我们也真诚期待与合作伙伴一起,发现灯盏之美,共同为重大疾病防治而努力!

(宋马育)

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