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张国军:大健康的先行者

2017-12-08来源:中华儿女成功家 发布者:医药界打印本文

在全国都在倡导“大健康”的氛围下,营养素的使用无疑迎合了大趋势,符合国人对于健康的需求

进入营养素这个行业近20年的时间,张国军亲身体会到了国人对营养素态度的转变,这是一个由不接受到主动购买的过程。在全国都在倡导“大健康”的氛围下,营养素的使用无疑迎合了大趋势,符合国人对于健康的需求。张国军向记者详细介绍了“大健康”的本质概念,所谓大健康,是根据时代发展、社会需求与疾病类型的改变,提出的一种全局的理念。它是一种提倡自我健康管理的理念,有科学的健康生活,更有正确的健康消费观等。对于“大健康”概念的理解让张国军对营养素的发展有了更加清晰的认知和规划。

服务为本 诚信第一

张国军所在的北京万德海斯科贸有限公司(以下简称万德海斯)成立于2004年5月15日,历经13年,由最初的三五人发展成为三五十人,再到如今的180人、线下零售额2个多亿的公司。万德海斯已经服务于北京2000多家药店连锁,拥有高于50%的铺市率。服务模式也由最初的柜台式到如今的细分业务人员、推广人员、配送人员等服务于连锁终端的模式。最难能可贵的一点是在万德海斯成立的13年期间,秉承诚信、凝聚、拼搏、进取的宗旨,只与汤臣倍健旗下品牌合作,受到了汤臣倍健公司的极大信任与支持。

张国军是一位由上游厂商人员转型为中游经销商的典型。在角色心态转换方面,张国军表示:“角色的转换对于自身服务意识的加强起到了关键性的作用。厂商人员注重于产品的质量和品牌的建设,而经销商的服务意识超前,更加了解顾客的心理,也就会准确地把握顾客的需求。”

针对服务顾客这一理念,万德海斯制订了三点服务计划:第一,服务连锁终端。万德海斯将北京分为若干个小区域,在每个小区域都有主要的负责人员,帮助终端做活动和促销,用服务带动销售。万德海斯也会对不同的地区设置不同的主推产品。例如,医院周围就是蛋白粉类产品、商业区附近主推维生素产品,让有区域性客户群更方便地找到适合自己的产品。张国军还透露:“在北京地区,蛋白粉、胶原骨素、维生素C和维生素B等提高免疫力和补充维生素的产品都十分受到消费者的欢迎。”

第二,服务于顾客。在连锁终端做活动的时候为顾客提供免费的检测活动。结合OTO的新趋势,万德海斯实行线上定期流量引流,进驻各大主流平台。线下做体验式营销,安排全国健康大快车循环检测,为群众做免费的检查活动,检查数据与医院的检查数据保持一致。第三,增强连锁员工专业度。主动为连锁药店的员工进行专业培训,与其他培训有差异化的是,培训重点不是讲产品,而是从症状分析入手,给出一系列的销售方式。例如,顾客有感冒的症状,会要求店员先分析判断是主动感冒还是被动感冒,建议用营养素配合药品服用,治愈与辅助一起,缩短用药周期,提高自身免疫能力。

我们是营养素的搬运工

“我们选择了汤臣倍健这个优秀的品牌,尽万德海斯的服务之所能,将营养素送到每一个有需求的客户手里,我们就是营养素的搬运工。”张国军说道。

据张国军介绍,汤臣倍健这一品牌有50多个产品品种,从孕妇、儿童、成人到老年整个年龄层都有覆盖。目前主要的用户群是中老年。张国军说道:“我深刻感觉到现在的人群对于营养素的重视程度在逐渐提高。以前的产品购买主力是‘60后’和‘70后’,其中也有可能是他们的儿女在购买。现在的购买人群是‘80后’和‘90后’,随着这部分人对于营养液理念的认同和接受,他们都开始服用。”

面对目前很多国外的营养素大量进驻到国内,很多国人纷纷选择国外品牌甚至以代购渠道获取原装营养素的现象,张国军表示担忧。他认为,营养素的补充与人的膳食结构是息息相关的。中国人吃五谷杂粮长大,西方人的饮食习惯是高脂、高热,尤其是国外进口的原装营养素是根据国外的人体结构情况做出维生素的配比。除此之外,国外的保健食品配比标准与国内的标准不同。比如说,一些营养素国内的配比标准是1.0,但在国外就是1.2。“国人还是应该多支持国内的产品,确实适合我们的膳食结构。随着近期国家对营养素的管控,

很多国外QS产品都已退出了国内药店的销售。我相信,国人的观点会慢慢转变的。”张国军表示。即使国内的营养素市场依然存在与国外产品竞争的现象,但随着人们保健意识的提高、营养素知识的熟知,张国军对于国内的营养素市场依然有很大的信心。面对目前的营养素市场的发展,张国军表示,提高公司人员的专业性和服务意识刻不容缓。为此,在万德海斯,培训员工被视作很重要的任务之一。张国军说:“在万德海斯,每周一都会有早会,周末会有一整天的时间用于为员工进行讲解和培训。培训的内容既包括产品知识也包括仪器的使用。”

营养素行业发展预测

目前,汤臣倍健已经提供给连锁药店的每位营业员一个APP账号,在这个APP上,各家连锁可以收集顾客的相应信息,通过了解顾客的需求,在顾客的药物周期快结束的时候,发送一定的信息推送。张国军说:“营养素是一定要长期服用的,逐渐改善机理,虽然效果是因人而异的,但是贵在坚持。”

张国军预测未来营养素的发展趋势表示,目前营养素的品类大多是复合的,但是,在未来的发展一定会更加细化,分为老年专用营养素、动物提取营养素、植物萃取营养素等。万德海斯针对未来的发展趋势也做了相应的改革。

为了更好地为终端客户服务,万德海斯计划开设大型的体检中心,这一计划目前在唐山已经实行,得到了很好的反响。在大型的体检中心中,消费者可以免费体验到先进的仪器测量、专业的用药指导以及现场选择产品。面对精准的顾客群体,张国军表示,将产品送到顾客手中只是第一步,接下来如何对接服务至关重要。“盲目的促销时代已经结束了,日后的发展面对消费的升级,服务力更加需要升级”。

面对市场的变化,员工服务力的提升也十分重要。张国军对员工的规划方面表示:“员工就是我们的财富。只有高效的员工才能够提供优质的服务,才可以给终端提供利益。要培养后续人才,成为新的中坚力量。人的落实对于企业的后续发展是十分必要的。我们将自己定义为服务商,这是我们的主要价值所在。”( 王一戎)

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